Verhandlungsstil-Test: Wie verhandeln Sie wirklich?
Ob Gehaltsgespräch, Kundentermin oder Gebrauchtwagenkauf: Zwölf Aussagen zeigen, welche Strategie Sie am Verhandlungstisch bevorzugen – und wo genau diese Strategie Sie Geld, Nerven oder Beziehungen kostet.
Worum geht es in diesem Test?
Die meisten Menschen verhandeln öfter, als ihnen bewusst ist: über das Gehalt, über Lieferfristen mit Kunden, über den Preis der Einbauküche, über die Aufteilung von Projektbudgets. Und die meisten tun es immer auf dieselbe Weise – mit einem Stil, den sie sich nie bewusst ausgesucht haben. Dieser Selbsttest macht Ihr Muster sichtbar: Wie eröffnen Sie? Wie reagieren Sie auf Widerstand? Was tun Sie, wenn beim Geld nichts mehr geht?
Unterschieden werden vier Stile, die die Verhandlungsforschung seit Jahrzehnten beschreibt: der fordernde Stil, der mit ambitionierten Positionen und Alternativen Druck aufbaut; der integrative Stil, der Interessen erfragt und den Verhandlungskuchen vergrößert; der kompromissorientierte Stil, der zügig faire Mittelwege sucht; und der zurückhaltende Stil, der Verhandlungen möglichst vermeidet oder schnell beendet. Jeder Stil wird über drei Alltagsaussagen erfasst.
Am Ende sehen Sie, welcher Stil bei Ihnen dominiert, in welchen Situationen er Ihnen nützt und wann er teuer wird. Wichtig: Es gibt keinen Gewinnerstil. Wer einen Millionenvertrag verhandelt, braucht anderes Werkzeug als jemand, der mit der Stammkundin über eine Kleinigkeit spricht. Ziel des Tests ist nicht, Sie umzuerziehen, sondern Ihnen die Wahl zurückzugeben, die ein unbewusstes Muster Ihnen nimmt.
Mögliche Ergebnisse
- Der fordernde Stil
Sie verhandeln, um zu gewinnen: hohe Einstiegsforderung, klare Alternativen, notfalls Abbruch. Das bringt Ihnen überdurchschnittliche Ergebnisse – und gelegentlich verbrannte Erde.
- Der integrative Stil
Sie verhandeln über Interessen statt über Positionen, schnüren Pakete und vergrößern den Kuchen, bevor Sie ihn teilen. Stark in komplexen Deals – ausnutzbar von harten Feilschern.
- Der kompromissorientierte Stil
Sie steuern zügig auf die faire Mitte zu: geben hier, nehmen dort, Handschlag. Das spart Zeit und schont Beziehungen – verschenkt aber regelmäßig Wert auf beiden Seiten.
- Der zurückhaltende Stil
Sie verhandeln ungern: Erste Angebote werden angenommen, Preisgespräche vermieden, Argumente bleiben unausgesprochen. Das kostet Sie messbar Geld – ist aber veränderbar.
Methodik & Hintergrund
Die vier Stile gehen auf klassische Arbeiten der Verhandlungsforschung zurück. Walton und McKersie unterschieden bereits 1965 distributives Verhandeln – das Feilschen um einen festen Kuchen – von integrativem Verhandeln, bei dem beide Seiten durch geschickte Paketlösungen gewinnen können. Pruitt beschrieb später die strategischen Grundoptionen Fordern, Problemlösen, Nachgeben und Untätigkeit, aus denen die hier verwendeten vier Stile abgeleitet sind. Die Metaanalyse von De Dreu, Weingart und Kwon zeigt, dass integratives Verhalten im Schnitt zu besseren gemeinsamen Ergebnissen führt – allerdings nur unter bestimmten Bedingungen, etwa wenn beide Seiten der Beziehung Gewicht geben.
Sie schätzen zwölf Verhaltensweisen auf einer Häufigkeitsskala von „Nie“ bis „Fast immer“ ein; pro Stil ergeben drei Aussagen einen Wert zwischen 0 und 12 Punkten. Ihr Ergebnis ist der Stil mit der höchsten Summe. Da echte Verhandlerinnen und Verhandler fast immer mehrere Register ziehen, lohnt auch der Blick auf Ihren zweithöchsten Wert.
Grenzen des Verfahrens, offen benannt: Der Test misst, wie Sie Ihr Verhandlungsverhalten erinnern und einschätzen – nicht, wie Sie sich unter echtem Druck verhalten. Verhandlungsstile sind zudem stark situationsabhängig: Machtgefälle, Kultur, Beziehungsdauer und Einsatzhöhe verändern das Verhalten derselben Person erheblich. Ein Kurzfragebogen mit zwölf Aussagen liefert eine geordnete Selbstbeobachtung, kein Assessment; für Trainingszwecke wären Rollenspiele mit Beobachtung das Mittel der Wahl.
Häufige Fragen
Welcher Verhandlungsstil ist der erfolgreichste?
Keiner ist pauschal überlegen – erfolgreich ist die Passung zwischen Stil und Situation. Die Metaanalyse von De Dreu und Kollegen zeigt Vorteile integrativen Verhandelns bei komplexen, mehrdimensionalen Deals; bei simplen Einmalgeschäften liefert fordernd oft mehr, bei Kleinigkeiten spart der Kompromiss allen Zeit. Problematisch ist nicht ein Stil, sondern seine reflexhafte Anwendung auf jede Lage. Profis wechseln bewusst.
Gilt mein Ergebnis auch für private Konflikte in der Partnerschaft?
Nur eingeschränkt. Dieser Test fragt gezielt nach Verhandlungssituationen mit Sach- und Geldbezug – Gehalt, Kunden, Einkäufe. Paarkonflikte folgen anderen Dynamiken, in denen Bindung, Emotionen und gemeinsame Geschichte dominieren; dieselbe Person kann beim Autokauf hart feilschen und in Beziehungsfragen alles vermeiden. Für zwischenmenschliches Konfliktverhalten sind eigene Verfahren aussagekräftiger.
Ich bin zurückhaltend – muss ich jetzt Verhandlungstrainings besuchen?
Müssen Sie nicht, aber die Einstiegshürde ist niedriger, als viele denken. Verhandeln ist erlernbares Handwerk: Schon strukturierte Vorbereitung – Zielzahl, Untergrenze, drei Argumente, ein Eröffnungssatz – verändert Ergebnisse messbar. Beginnen Sie mit risikofreien Übungssituationen wie Anbieter-Hotlines. Ein formales Training lohnt sich, wenn berufliche Verhandlungen regelmäßig anstehen; für gelegentliche Gehaltsgespräche reichen Vorbereitung und etwas Übung.
Kann ich in einer Verhandlung mehrere Stile kombinieren?
Ja, gute Verhandlungsführung tut genau das. Ein bewährtes Muster: integrativ eröffnen, um Interessen und Tauschmasse zu entdecken; fordernd werden, wo Kernbedingungen berührt sind; kompromissorientiert abschließen, wenn nur noch Kleinigkeiten offen sind. Ihr Testergebnis zeigt Ihren Schwerpunkt – also den Stil, in den Sie unter Druck zurückfallen. Die übrigen Register lassen sich gezielt dazutrainieren.
Was passiert mit meinen Antworten aus diesem Test?
Nichts, das Ihren Rechner verlässt: Ausgewertet wird ausschließlich clientseitig im Browser, ohne Anmeldung, ohne Versand an Server, ohne Weitergabe an Dritte. Nach dem Schließen der Seite existieren Ihre Angaben nicht mehr. Möchten Sie Ihr Profil später mit dem Ergebnis einer Kollegin vergleichen, halten Sie Ihre Punktwerte je Stil direkt nach der Auswertung fest.
Quellen
- Walton RE, McKersie RB (1965). A Behavioral Theory of Labor Negotiations: An Analysis of a Social Interaction System. New York: McGraw-Hill.
- Pruitt DG (1983). Strategic Choice in Negotiation. American Behavioral Scientist, 27(2), 167–194.
- De Dreu CKW, Weingart LR, Kwon S (2000). Influence of social motives on integrative negotiation: A meta-analytic review and test of two theories. Journal of Personality and Social Psychology, 78(5), 889–905.
- Fisher R, Ury W (1981). Getting to Yes: Negotiating Agreement Without Giving In. Boston: Houghton Mifflin.
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